Roche Diagnostics

Ausgangssituation

Seit den 60er Jahren ist Roche Diagnostics mit hoch entwickelten Medizinprodukten für Seit den 60er Jahren ist Roche Diagnostics mit hoch entwickelten Medizinprodukten für Diabetiker auf dem Markt. Dazu gehören vor allem Blutzuckermessgeräte, Insulinpumpen, Stechhilfen sowie Schulungsprogramme für Diabetiker, die Roche Diagnostics Schulungseinrichtungen verfügbar macht. Im Mai 2003 wurde das Unternehmen “Disetronic” aufgekauft, das bis dahin primär auf die Herstellung und den Vertrieb von Infusionsgeräten spezialisiert war. Dieser Zusammenschluss führte zu einer zweigleisigen Vertriebsstruktur vor dem Hintergrund zweier sehr unterschiedlicher Unternehmenskulturen. 2006 galt es nun den gesamten Außendienst neu zu strukturieren, die Vertriebslinien aufzulösen und den Außendienst hinsichtlich der Regionen und der Kundenbedürfnisse neu aufzuteilen. Dieses Vorhaben brachte neue Herausforderungen mit sich: den Außendienstmitarbeitern standen regionale Veränderungen, erneute Bewerbungsverfahren, neue Produkte, neue Kunden, neue Vorgesetzte und einiges mehr bevor. Der dreitägige Kongress in Mannheim hatte das Ziel, die Teilnehmer über die kommenden Fakten und Veränderungen zu informieren und sie für die Zukunft zu motivieren.

Zielsetzung

Mit dem Format der »Orchesterprobe« galt es, das Publikum für folgende zentrale Themen zu sensibilisieren:
- Die Notwendigkeit der Umstrukturierung des Außendienstes für einen kundenorientierten Vertrieb
- Die Bereitschaft, sich auf Veränderungen einzulassen, sie als etwas “Normales” zu betrachten.
- Die Wertschätzung der jeweils anderen Vertriebslinie sowie die Identität mit beiden Produktlinien.
Darüber hinaus sollte auch auf die häufig schwierige Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing eingegangen werden.

Arbeitsweise

Auf der Grundlage von detaillierten Briefings mit den Auftraggebern und den Mitarbeitern des Außendienstes wurde ein Text für sieben Akteure erstellt, der die zentralen Themen, aber auch den Alltag, die Kritik und die Wünsche der Betroffenen aufgreift. Ein zu den jeweiligen Themen passendes Songmaterial bildete die musikalische Basis des Orchesters. In intensiver Probenarbeit wurden Texte und Musik einstudiert, die zentralen Inhalte szenisch ausgearbeitet und dabei mit der typischen scharlatanischen Komik versehen.

Durchführung

Die »Orchesterprobe« bildete den Abschluss des zweiten Kongresstages und den Übergang in den gemütlichen Teil des Abends. Nachdem die Geräusche des sich einstimmenden Orchesters im Hintergrund verklungen waren, betrat der Dirigent die Bühne und richtete ein paar begrüßende Worte an das Publikum: »Der größte Kämpfer ist der, der sich selbst besiegt und jetzt beherzt anpackt…!« Doch genau an dieser Stelle bricht er ab, korrigiert sich selbst und setzt erneut an. Spätestens als zwei weitere Akteure die Bühne betraten, wurde den Zuschauenden klar: Hier handelt es sich nicht um Konzert, sondern um eine Orchesterprobe, vor welcher der Dirigent noch einmal eine Rede an seine Kollegen übt. Denn auch das Orchester steht vor einer entscheidenden Umstrukturierung. Es gilt, die Musiker dafür zu begeistern und sie auf die Veränderungen einzustimmen…

Ergebnis

Mit Hilfe der Analogie wurden in dem 45-minütigen Stück Stimmungen widergespiegelt, kritische Themen auf sensible Weise angesprochen, Emotionen mal komisch, mal ernsthaft auf die Bühne gebracht. Von Beginn des Stückes an fühlten sich die Teilnehmer angesprochen. Sie fanden sich und ihre Situation unmittelbar auf der Bühne wieder und konnten über die humorvolle Darstellung herzhaft lachen. Offen und gelöst wurde den vielen thematischen und musikalischen Bezügen begegnet. Der zum Teil lang anhaltende Applaus während der Darbietung sorgte schließlich dafür, dass das Stück 15 Minuten länger dauerte als geplant. Alles in allem kann man wohl sagen, dass der Auftritt der Scharlatane zu einem Stimmungswandel und damit zu einem positiven Ausgang der Tagung beigetragen hat.