Continental AG

Ausgangssituation:

Die Continental AG ist ein Technologiekonzern mit Schwerpunkten in der Reifenherstellung und in der Fahrzeugtechnik. Der Konzern gehört weltweit zu den führenden Automobilzulieferern. Als Anbieter von Reifen, Bremssystemen, Systemen und Komponenten für Antrieb und Fahrwerk, Instrumentierung, Infotainment-Lösungen, Fahrzeugelektronik und technischen Elastomerprodukten trägt das Unternehmen zu mehr Fahrsicherheit und zum Klimaschutz bei. Continental ist darüber hinaus ein kompetenter Partner in der vernetzten, automobilen Kommunikation. Das Unternehmen beschäftigt derzeit rund 150.000 Mitarbeiter an nahezu 200 Standorten in 36 Ländern.

Im Reifengeschäft bildet die Marke Continental das Premiumprodukt des Konzerns. Jeder vierte Reifen in Europa wird von Marktführer Continental hergestellt. In der Erstausrüstung fahren sogar mehr als 30 Prozent aller europäischen Neuwagen auf Continental-Reifen aus den Werkshallen. Die Reifen-Divisionen sind ein Offizieller Sponsor der FIFA Fussball-Weltmeisterschaft 2010™ in Südafrika.

Zum Start der Wintersaison 2008 stand für die Handelspartner der Sparte PKW-Ersatzgeschäft eine Roadshow zur Einführung des neuen Winterreifens ContiWinterContact™ TS 830 auf dem Programm. In zehn regionalen Veranstaltungen wurden die Händler eingeladen, den neuen Reifen in einer ganztägigen Veranstaltung kennen zu lernen.

Aufgabe:

Die Roadshow hatte neben der Vermittlung der neuen Produktinformationen unter anderem zum Ziel, die Händler für den anstrengenden Saisonhöhepunkt zu motivieren und ihnen die nötigen Werkzeuge an die Hand zu geben, um die Endverbraucher für die Marke Continental bzw. den ContiWinterContact™ TS 830 zu begeistern.

Das Scharlatan theater wurde damit beauftragt, eine Schulungssituation zu entwickeln, die sich von bisher üblichen Produktpräsentationen abhebt. Alexander J. Michael, Marketingmanager Winter, PKW-Reifen: “Wir wollten mehr als einen reinen Technikvortrag mit Powerpoint.” Es sollte erreicht werden, dass die Reifenhändler alle zielführenden Informationen in einem möglichst unterhaltsamen Rahmen nachhaltig aufnehmen.

Das Vortragsmodul von Scharlatan war eingebettet in ein ganzes Tagesprogramm, das die Reifenhändler mit Continental absolviert haben. Dazu gehörte unter anderem ein ausführlicher Praxistest der neuen Reifen im ADAC-Fahrsicherheitszentrum.

Umsetzung:

In einer ausführlichen Briefing-Runde mit der beteiligten Event-Agentur Kahn Events und dem Management von Continental wurden die inhaltlichen Grundlagen und das präzise Anforderungsprofil erarbeitet. Im Anschluss folgte eine Interview-Staffel mit verschiedenen Reifenhändlern, um auch ihre Perspektive auf Continental und das Winterreifengeschäft aufzunehmen. Auf Basis der dabei gewonnenen Informationen hat das Scharlatan theater ein Forumtheater entwickelt, das bei allen zehn Roadshowterminen zum Einsatz kam.

Im Forumtheater wird das Publikum zunächst von einem Moderator auf das Thema des Abends eingestimmt und für das eröffnende Bühnenstück vorbereitet. Im Anschluss an den ersten Durchlauf folgt dann eine vom Moderator geführte Diskussion über die Inhalte des Stücks. Jetzt übernimmt das Publikum die Regie und das Stück wird ein zweites Mal aufgeführt. An jedem Punkt, an dem die Zuschauer den Bedarf sehen, Verbesserungen vorzunehmen, können sie das Stück anhalten und die Schauspieler setzen die gewünschten Verbesserungen gleich in die Tat um. Es entsteht ein komplett neues Stück, das jetzt einen nahezu idealen Ablauf der dargestellten Szene zeigt.

Das Forumtheater für Continental zeigte einen Reifenhändler in der Rush-Hour des Winterreifengeschäfts. Die Entwicklung nimmt richtig Fahrt auf, als der nervige Klischee-Kunde Manni die Szene betritt und mit abstrusen Forderungen und verqueren Vorstellungen den Händler fast in den Wahnsinn treibt. Mit viel Spielwitz und komödiantischem Talent wurden die Härten des Reifengeschäfts zum echten Vergnügen für die Reifenhändler im Publikum.

Anhand des Stückes wurden häufige Fehler im Umgang mit den Kunden thematisiert und gemeinsam Lösungen erarbeitet, wie sich Probleme geschickt vermeiden lassen. Gleichzeitig wurden die Vorzüge des neuen ContiWinterContact™ TS 830 herausgearbeitet und Wege vorgestellt, wie ein Händler den neuen Spitzenreifen bei den Kunden erfolgreich platzieren kann.

Fazit:

Durch die humorvolle Aufarbeitung der durchaus ernsten Herausforderung “Winterreifengeschäft” haben die Reifenhändler in der Veranstaltung einen guten Zugang zu diesem Thema gefunden. Die vom Scharlatan theater initiierte interaktive Arbeit an einem gemeinsamen Lösungsansatz hatte eine hohe Akzeptanz für die vorgeschlagenen Änderungen zur Folge. Auch die Produktvorstellung des neuen ContiWinterContact™ TS 830 ist auf diesem Weg in guter Erinnerung geblieben.

Alexander J. Michael: “Der Einsatz des Scharlatan theaters hat das ganze Projekt aufgewertet und ist mit Begeisterung von unserer Kundschaft angenommen worden. Unser gemeinsames Ziel, eine Veranstaltungsreihe zu realisieren, die sich positiv von reiner Theorievermittlung abhebt, haben wir glänzend erreicht.”